Esta comprobado que los compradores no semejantes y por eso a las empresas se les dificulta relacionar todos los clientes con mercados tan amplios, grandes y diversos. Para ello existen una serie de fases para lograr segmentar el mercado de forma efectiva, las cuales son:
El primer paso a realizar es la segmentación de necesidades que divide a los consumidores de acuerdo a la semejanza de sus necesidades y a las ventajas que buscan a la hora de solucionar un problema determinado; después de ello se hace necesario identificar el segmento para cada uno de ellos, donde se establece que características demográficas, de estilo de vida o de uso les caracterizan y resultan identificables, de acuerdo a sus necesidades; posteriormente analizar el atractivo del segmento mediante el uso de criterios de evaluación preestablecidos, se determina el atractivo general de cada segmento; a continuación se tantea la rentabilidad del segmento es decir, calcular la rentabilidad del segmento; en seguida se valora el posicionamiento por segmentos lo cual indica que para cada segmento se debe crear una “propuesta de valor” y una estrategia de posicionamiento producto-precio enfocada en las necesidades y en las características exclusivas de cada grupo; en seguida se realiza el test ácido donde se experimenta el atractivo de la estrategia de posicionamiento para cada segmento y finalmente la estrategia de marketing mix en la que se desarrolla la estrategia de posicionamiento para incluir todos los aspectos del marketing mix: producto, precio, comunicación y distribución.
Adicional a esto para que un segmento de mercado resulte útil debe ser medible, es decir debe tener un tamaño un poder adquisitivo y que las características del segmento se puedan calcular; sustancial para que sea lo suficientemente grande y que genere rentabilidad para ser atendido; accesible para alcanzarse atender con eficacia; diferenciable como la palabra lo indica debe ser destacado y responder de manera diferente a los otros programas y elementos de marketing y finalmente accionable es decir que al plantearse el programa atraiga al segmento de forma competitiva y rentable .
Para las empresas es importante identificar a que segmentos de mercados pueden atender eficazmente pues los consumidores varían en infinidad de aspectos y pueden agruparse en función de una o varias características. Para tomar esta decisión, es necesario comprender el mercado de los consumidores y elaborar estrategias en ocasiones, los profesionales del marketing se empeñan en perseguir erróneamente a los mismos segmentos que muchas otras empresas y pasan por alto otros segmentos potencialmente más rentables.
No hay comentarios:
Publicar un comentario