Para entender el comportamiento de los compradores es necesario que los empresarios comprendan cada una de las variables que pueden intervenir o modificar ciertas conductas de los consumidores.
La primera de las variables es la psicológica que incluye: la motivación, la percepción, el aprendizaje y la memoria y se relaciona directamente con el proceso de decisión de compra. Los estímulos internos o externos se le dan al consumidor para suplir una necesidad, para ello los empresarios deben motivarlos; la percepción por el cual las personas seleccionan las diferentes entradas de información para crear la imagen del mundo; el aprendizaje presume cambios relacionados con la experiencia y afectan el comportamiento de las personas y finalmente dentro de los psicológicos esta la memoria son pensamientos retentivos relativos a una marca que se vinculan a una serie de actividades que ella realice.
Las características personales son las segundas variables que influyen en los consumidores entre estas se encuentran: las culturales, lo sociales y lo personal. Dentro de las culturales se hallan las subculturas que proporcionan a sus miembros de factores de identificación como por ejemplo las diferentes regiones de un país consumen determinados productos y socialización más específicos y las clases sociales les presentan preferencias por determinadas marcas, dentro de las sociales los grupos de referencia son aquellas personas que tienen influencia directa, sin embargo, solo la familia es la mas influyente en la toma de decisiones y por ultimo los roles sociales que conllevan al estatus. Dentro de lo personal se observa específicamente que a la conducta la afecta la edad, la ocupación, la situación económica, la personalidad, el estilo de vida entre otros.
Otra variable que influye son los estímulos de marketing, como son producto y servicio, precio, distribución y comunicación, es decir, marketing integrado que es el encargado de diseñar las actividades orientados a dar un valor agregado al producto para que los consumidores se sientan que reciben mayores beneficios y con esto la entrega del valor que es la gestión de la relación con el cliente, la administración de los recursos internos y la gestión de la asociación empresarial.
No se puede dejar a un lado el macroentorno que son las variables externas que son incontrolables y que afectan a la empresa notablemente como son la economía, la tecnología, la política y la cultura.
Finalmente el proceso de decisión de compra está relacionado mas de la óptica del empresario hacia el cliente que se representa en cinco pasos que son: identificar el problema del consumidor en el cual se detecta un problema que estimula al cliente a consumir determinado producto, después se indaga sobre las fuentes de información que el consulta para llegar a ese producto esto de acuerdo a la propuesta de valor de cada empresa y entonces el decide comprar determinado articulo lo cual le genera una experiencia post compra.
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